El último año de bonanza en nuestro sector fue en el que Fisher Scientific entró en España, fusionando sus dos primeras empresas, Afora y Bioblock. 2008 ya comenzó  complicado, y así ha seguido hasta el día de hoy

Quizás las empresas más dañadas por la crisis hayan sido las de “chatarra”, las que venden sólo instrumentos. De ahí que  una de las tendencias de nuestros amigos del sector haya sido “vamos a buscar fungible”

 

Dicen que las crisis son buenas ocasiones para renovarse, pero también dejarn muchos muertos. Desde mi punto de opinión ha habido algunos hitos y algunas tendencias relevantes

1º LOW COST. El éxito de LABBOX es un ejemplo. Nunca se han vendido más vidrio barato, balanzas baratas… que con LABBOX. Al tiempo, las ventas de vidrio Pyrex se descalabraban. Pero además nunca se ha importado más polimerasas baratas y plastico de cultivo celular barato chino.! Es gracioso ver como antes nuestras células no podían crecer más que en plastico Nunc o Corning, y ahora ya se han acostumbrado al plastico chino ¡

La sensibliidad al precio durante estos años ha hecho que muchas marcas asiáticas se hayan podido colar en concursos públicos cuando nunca antes se hubiera podido importar y vender en España marcas completamente desconocidas. De hecho hay importadores de instrumentación especializadas en el low cost…

Esta tendencia se ha manifestado también en el mercado de segunda mano. La Oferta de instrumentación diversa por parte de empresas farmaceúticas que cancela su actividad nos ha dejado a muchos con las ganas de vender, pues nuestros clientes han optado por comprar “segunda mano”. También han aparecido especialistas de la segunda mano, como la empresa GALILEO.

2º CIERRE DE EMPRESAS.  No tanto la escasez de venta, sino la dificultad de cobrar ha puesto en serias dificultades a muchas empresas del sector, alguna quizás por seguir dejando su core business en 1 o pocas marcas más. En estos años ha cerrado MAB Industrial, el distribuidor catalán Rubilabor, el burgalés ATP Instrumentación y posiblemente otros más que yo desconozca.

3º DESAPARICIÓN DE AFORA,  Se nos ha olvidado porque todo va muy rápido. Afora, el sempiterno catálogo de vidrio que llegaba a cada laboratorio desapareció y dejó un tremendo vacío en el mercado especialmente catalán, que fue inteligentemente aprovechado por la empresa Vidrafoc, que desde entonces ha incrementado enormemente su cuota de mercado.

4º APARICIÓN DE FISHER SCIENTIFIC ESPAÑA.  Ya nos habíamos acostumbrado a VWR. Los que les conocíamos desde la época de su entrada como Eurolabo en los 90´ ya sabíamos lo que era un Catalogue Vendor. Pero Fisher Scientific ha revolucionado el sector, ha polarizado los mercados y quizás desde entonces se haya marcado un antes y un después.

5º MÁS DESREGULACIÓN DEL MERCADO. A finales de los 90´ ya se percibía la tendencia a la Multidistribución, fomentada u obligada por VWR ( o eso nos decían los proveedores, ….que no podían oponerse porque les vendía mucho en USA…) pero en los últimos años todos los CEOs de los fabricantes, sobre todo europeos y asiáticos, están convencidos de que es pecado empresarial negarse a venderle a cualquiera.

Otro ejemplo de esta desregulación es la Integración Vertical. Empresas que eran sólo fabricantes se hacen distribuidoras El primero fue Binder vendiendo directamente y recientemente Kuhner, fabricante suizo  de los mejores agitadores/incubadores monta una sede en Tarrasa y se hace distribuidor de otros productos de laboratorio.

6º RETROCESO DE LOS SERVICIOS TÉCNICOS DE SOLERA. Ningún fabricante quiere servicios técnicos de alta calidad, con gran expertise que refuercen su imagen sólida a modo de subsidiaria en el país. Por otra parte “el sufrido cliente español” sí que lo valora, pero no está dispuesto a pagar más por ello. Los comerciales sabemos que argumentar nuestro “buen servicio técnico” cada vez vale menos para vender.

Por otra parte, frente a lo que podría pensarse, la crisis no ha aumentado el nº de intervenciones técnicas para mantener y reparar; sencillamente los Institutos de Investigación tienen plantas enteras con instrumentos sin usar, porque no hay personal para usarlos.

Ya hay importantes distribuidores/importadores españoles que “se han deshecho de su servicio técnico”, por ser incapaces de mantenerlos. Y da lo mismo que se hayan estructurado como un centro de beneficio. Por otra parte la lucha despiadada por regalar 7 y hasta 10 años de garantía iniciada por algunos proveedores han reducido los beneficios al mínimo.

El resultado es que las empresas profesionalizadas exclusivamente como Servicios Técnicos, tales como Ibermansa y Servytronix no paran de ganar concursos de servicio para Instituciones  u Hospitales y  firman contratos de postventa para distribuidores afamados. Estos Servicios Técnicos Profesionales crecen a coste de la debacle de la distribución y están incluso a coger representadas de importación. “El mundo al revés”

Frente a todo esto el mercado español ha reaccionado como ha podido, y todo el mundo se ha movido de su sitio natural, intentando reubicarse, y buscando nuevas estrategias

    SUB-DEALERS . El importador que era anti-dealer, o al menos nunca se lo planteó, ahora inicia una política de acercamiento, que a veces es muy decidida. Tal es el caso de INYCOM,  o de Vertex con su producto lider Panasonic. Y lo contrario, el que era 100% pro-dealer como Linealab se pasa a la venta directa. También es el caso de Tecan España. Fabricantes como Selecta, que habían prestado toda su atención a la exportación vuelven su interés al pequeño distibuidor local
    INTEGRACIÓN HORIZONTAL. Durante estos años Taper compra Cimyt Quimica, dos distribuidores andaluces compran a otros pequeños distribuidores locales andaluces, Bonsai Advanced compra una empresa de vacío, Inilab adquiere Ibercex, y Auxilab compra la empresa francesa Rogo Sampaic. Bien por diversificar negocio, o bien por ganar nuevos canales de acceso al mismo mercado.
    INTEGRACIÓN VERTICAL. Los distribuidores locales comienzan a importar cada vez más directamente, y dejan de ser “simplemente sub-dealers de importadores”. Se extiende el uso de centrales de compra europeas como LLG y Omnilab y se crean nuevas como Sinerlab.
    CRECEN NUEVOS PLAYERS.  Según mi opinión la empresa que manifiesta una mayor presencia, cuota de mercado y “fuerza” para coger continuamente nuevas marcas es Instrumentación y Componentes (INYCOM). Hace años era uno más, pero ahora es facil que una marca que andes buscando te la quite INYCOM, o que un concurso que creías “tuyo” se lo adjudiquen a INYCOM.  El otro gran player que gana más y más  cuota de mercado especialmente en industria privada es Scharlab. Scharlab tiene una profunda penetración en el mercado español, compró la filial italiana de Bibby Scientific, y con ello accedio también a sus productos, tiene en marcha uno de los sistemas más interesantes de marketing viral con sus videos/concurso, y en general ha sabido pasar muy bien del negocio del reactivo al posicionamiento de ONE STOP SHOP (The lab sourcing group)
    EXPORTACION. Distribuidores locales se prestan a vender de manera muy activa a Cabo Verde, Angola, e incluso algun distribuidor canario monta una sucursal en Ecuador y Perú.

Son solo algunas reseñas. SI tenéis oportunidad de comentar mi post, o añadir algún punto importante que creais que me he olvidado os agradecería  lo comentaseis

Comentarios   

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